Рост продаж и прибыли
Вы построили бизнес, он работает. Но вы хотите большего. Как это сделать?
Посмотрите на свой бизнес со стороны, чтобы увидеть точки роста
Воспользуйтесь услугами бизнес-эксперта. Я - Надежда Сидоркина.
Опыт в продажах и управлении - более 20 лет. Знаю как найти точки роста для бизнеса, применяю знания на практике, делюсь знаниями с вами.
Систематизирую то, что вы создаете. Профессионально, с пользой, без стресса.
Мои результаты - эффективные отделы продаж, системный бизнес и рост прибыли.
Опыт в продажах и управлении - более 20 лет. Знаю как найти точки роста для бизнеса, применяю знания на практике, делюсь знаниями с вами.
Систематизирую то, что вы создаете. Профессионально, с пользой, без стресса.
Мои результаты - эффективные отделы продаж, системный бизнес и рост прибыли.
Что предлагаю:
Систематизация бизнеса, выход из "операционки"
- Составляю бюджет доходов и расходов;
- Выявляю ключевые показатели бизнеса;
- Строю финансовую модель бизнеса;
- Делаю расчет прибыльности;
- Внедряю управленческий учет;
- Обучаю собственника работе с цифрами и их интерпретации (дашборд);
- Рзовые консультации по задачам бизнеса или абонентское обслуживание (по месяцам или годовое).
Продажи
- Аудит отдела продаж;
- Создание мотивации для персонала;
- Аудит каналов продаж;
- Постановка планов продаж;
- Наставничество или коучинг для РОПа;
- Определение внутренней мотивации и зон роста продавцов;
- Обучение и тренинги - перезагрузка команды.
Управление персоналом
- Помощь в найме: составление вакансии и карты должности, описание профиля кандидатов, участие в собеседовании;
- Разработка или корректировка мотивации;
- Менторинг для начинающего руководителя направления;
- Консультации для собственника и топ-менеджеров.
Запишитесь на консультацию, чтобы понять что нужно именно вам. Это бесплатно. Онлайн в удобное время.
Обо мне
- Надежда СидоркинаБизнес-консультант собственников и топ-менеджеров компаний в сфере систематизации бизнеса, построения управленческого учета, управления персоналом и продажами.
Автор книги «Как выполнять планы без стресса. 10 технологий»
Образование:- 2 высших образования: физмат и управление рекламной деятельностью;
- Дополнительное образование в сфере маркетинга, менеджмента, продаж
- Была одним из лучших топ менеджеров в международной компании Hearst Shkulev Media.
- Экс Директор федеральной сети маркетплейсов BLIZKO.RU (с филиалами в 8 городах)
- 7 лет в консалтинге.
Мои клиенты
Производственные компании (гель-лаки, мебель, типография, мясокомбинат, Продажа ЖБИ, производство и продажа оборудования и комплектующих для спецэффектов, производство и установка остекления для вип-клиентов)
Розничные магазины (У Палыча, магазины для бьюти-мастеров, автозапчасти)
Продажи на маркетплейсах (Средства для ухода за волосами)
Услуги (клининг, туризм, интернет)
СМИ (журналы, газеты, телеканалы, радио, информационные порталы)
Торговые компании (продажа оборудования, строительных материалов)
Почему мне можно доверять?
-
Личный опытУ меня есть практический опыт работы внутри реальных бизнесов. От менеджера и коммерческого директора до генерального директора. Управление продажами, планирование, контроль, бюджетирование и многое другое известно мне не только по книгам, но и по реальной жизни. Опыт работы в реальном бизнесе 20 лет. Опыт работы в консалтинге 8 лет - Комплексное мышление и профессиональное видениеОпыт и реальные кейсы позволяют смотреть на ваш бизнес комплексно и быстро видеть узкие места и точки роста. Я смотрю на бизнес с разных точек зрения. При этом, в работе придерживаюсь системности.
- Реальная пользаМои знания и опыт дают реальную пользу. Мне не интересно работать ради работы. Моя цель - дать вам рекомендации и инструменты, которые приведут к росту вашего бизнеса. Я заинтересована в ваших рекомендациях, поэтому работаю на совесть.
- Экономия времени и денегНе тратьте свои деньги и время на прохождение тренингов, которые не смогут дать вам результат или дадут незначительные сдвиги. Воспользуйтесь моим опытом для роста бизнеса. Я многое изучила и дам вам выжимку из полезных знаний. Это и будет ваше руководство к действию.
- Комфортное общениеЯ люблю людей и комфортное общение для обеих сторон. Ценю ваше время, уважаю клиентов. Со мной легко, если и вы меня уважаете и цените.
- ЭффективностьНад вашим бизнесом будете думать не только вы. Одна голова хорошо, а две - лучше. Эффективность и скорость работы выше. Стоимость моих услуг меньше зарплаты одного рядового сотрудника за месяц. При этом, качество и уровень компетенций намного выше. Небольшие инвестиции, которые быстро окупаются.
Состав услуг, сроки, цены
- Диагностика бизнеса, формулировка задач
- Формирование перечня работ по проекту. Разбивка на этапы
- Внедрение управленческого учета
- Расчет прибыльности подразделений
- Аудит каналов продаж, клиентской базы и персонала
- Постановка целей и путей их достижения
- Еженедельное отслеживание и контроль исполнения
- Помощь в организации бизнес-процессов и управлении персоналом
- Подготовка бизнеса к передаче в управление исполнительному директору
От 60 000 руб. в месяц. От 6 до 12 месяцев
- Определение ключевых показателей бизнеса;
- Определение каналов продаж и их ключевых показателей;
- Анализ клиентской базы. Создание отчета РОПа;
- Анализ показателей продаж и их динамики. Составление форм для расчета прогноза продаж и их заполнение;
- Выявление точек роста;
- Определение статей расходов;
- Группировка расходов по статьям;
- Расчет ФОТ;
- Разработка систем мотивации;
- Выявление точек экономии;
- Создание форм для учета всех расходов по отделам и подрядчикам для заполнения сотрудниками (маркетинг, закупки, логистика и др.);
- Сведение доходов и расходов в бюджет (факт);
- Сведение доходов и расходов в бюджет (прогноз на необходимый период);
- Расчет рентабельности подразделений (2 подразделения);
- Настройка отчета для собственника и обучение работе с отчетом и бюджетом.
От 50 000 руб. в мес.
- Изучение отчетов и цифр по продажам: каналы продаж, план-факт, разбивка по подазделениям и персоналиям. Минимум за год, желательно за два;
- Проведение персональных собеседований с менеджерами по продажам (до 5 человек);
- Аудит системы мотивации менеджеров по продажам;
- Определение ресурсных зон менеджеров по продажам в соответствии с матрицей;
- Аудит используемых техник продаж;
- Аудит систем учета;
- Аудит бизнес-процессов, связанных с продажами;
- Аудит инструментов продаж (коммерческие предложения);
- Аудит клиентской базы;
- Составление отчета, интерпретация полученной информации. Выработка рекомендаций.
От 40 000 руб.
- Определение необходимого количества менеджеров, планов продаж и системы мотивации для РОПа и менеджеров на основании бюджета;
- Создание карты должности РОПа;
- Проведение собеседования с РОПом и понимание слабых и сильных сторон (2 собеседования);
- Разработка плана мероприятий по обучению/контролю РОПа, если это необходимо;
- Создание карты должности менеджера по продажам;
- Участие в собеседованиях с кандидатами на должность менеджера (4 собеседования);
- Аудит инструментов продаж (коммерческие предложения), их создание;
- Аудит клиентской базы, формирование гипотез по работе с клиентами;
- Формирование принципов работы менеджеров и структуры продаж, определение перспективных каналов продаж;
- Еженедельное сопровождение работы отдела (2 недели).
От 50 000 руб. в мес.
Работа происходит по принципу ежемесячного абонентского обслуживания.
От 30 000 руб., 2 рабочих дня в месяц
- Периодические встречи для контроля выполненных задач;
- Анализ текущей ситуации;
- Постановка новых задач и разработка способов их достижения.
От 30 000 руб., 2 рабочих дня в месяц
- Интервью с собственником/коммерческим директором/РОПом для понимания что и как вы продаете. Получение ваших характеристик менеджеров;
- Проведение персональных собеседований с менеджерами по продажам (до 5 человек);
- Определение ресурсных зон менеджеров по продажам в соответствии с матрицей;
- Составление отчета, интерпретация полученной информации. Выработка рекомендаций.
От 40 000 руб., 1-2 недели
Развитие направления оптовых продаж
Задача клиента: Усилить оптовые продажи, которые происходили хаотично
Что было сделано вместе с руководством компании:
Точка А: март 2020 года - 1 490 000 руб. в месяц.
Точка Б: октябрь 2020 года - 5 409 000 руб. в месяц. Рост продаж: в 3,5 раза. (на 363%)
Точка В: март 2021 года - 8 096 000 руб. в месяц.
Что было сделано вместе с руководством компании:
- Проведен аудит Оптовых продаж.
- Анализ текущей базы представителей.
- Разделение клиентов по группам в зависимости от населения в городе.
- Разработана коммерческая политика для каждой группы клиентов (план на квартал и месяц).
- Подбор Ропа
- Подбор продавцов
- Внедрение CRM
- Формирование и проверка гипотез по ЦА
- Внедрена система ключевых показателей.
- Введена система постановки планов продавцам
- Разработана система мотивации продавцам.
- Разработан Отчет РОПа для оперативного контроля за продажами.
Точка А: март 2020 года - 1 490 000 руб. в месяц.
Точка Б: октябрь 2020 года - 5 409 000 руб. в месяц. Рост продаж: в 3,5 раза. (на 363%)
Точка В: март 2021 года - 8 096 000 руб. в месяц.
Постановка управленческого учета
Задача клиента: непонятно что делать с бизнесом. Прибыль есть, но хочется большего. Необходимо понять какое направление развивать. Разделить личные деньги предпринимателя и деньги бизнеса.
Что было сделано:
Принято решение о внедрении управленческого учета в рамках которого проделали следующее.
Точка А: Прибыль 2020 года 20 000 000 руб.
Точка Б: Прибыль 2021 года более 40 000 000 руб.
Рост прибыли: в 2 раза. Есть четкое понимание на каких статьях расходов можно экономить, а в какие направления вкладывать.
Что было сделано:
Принято решение о внедрении управленческого учета в рамках которого проделали следующее.
- Определены ключевые показатели бизнеса. Сформированы корректные отчеты для собственника.
- Разработана финансовая модель бизнеса с возможностью прогноза.
- Все расходы распределены по статьям и разработаны удобные формы для ежемесячного заполнения.
- Создан Бюджет Доходов и Расходов (БДР).
- Разработана форма расчета прибыльности всех направлений (ОПТ, Розница, Интернет магазин, Маркетплейсы).
- Разработана форма расчета окупаемости розничных магазинов.
Точка А: Прибыль 2020 года 20 000 000 руб.
Точка Б: Прибыль 2021 года более 40 000 000 руб.
Рост прибыли: в 2 раза. Есть четкое понимание на каких статьях расходов можно экономить, а в какие направления вкладывать.
Аудит отдела продаж без продаж
Задача клиента: увеличить прибыль за счет увеличения выручки. Есть ощущение, что плохо продают. Принято решение провести аудит отдела продаж.
Что сделано:
Выявлено, что продажи в компании отсутствуют, но есть хорошая система обслуживания входящего потока клиентов. Сформулировано более 50-ти рекомендаций по построению работы отделов обслуживания и продаж, мотивации персонала, внедрения проектной деятельности и т.д. В настоящее время рекомендации находятся в работе у клиента.
Что сделано:
- Изучение отчетов и цифр по продажам: каналы продаж, план-факт, разбивка по подазделениям и персоналиям;
- Проведение персональных собеседований со всеми менеджерами по продажам;
- Аудит системы мотивации менеджеров по продажам;
- Определение ресурсных зон менеджеров по продажам;
- Аудит используемых техник продаж;
- Аудит систем учета;
- Аудит бизнес-процессов, связанных с продажами;
- Аудит инструментов продаж (коммерческие предложения);
- Проведение серии иинтервью с клиентами;
- Аудит каналов привлечения новых клиентов. Расходы на привлечение;
- Построение CJM. Карта путешествия клиента. Как он находит клиента и с чем сталкивается;
- Выявление гипотез по итогам интервью клиентов;
- Описание конкурентов. Сильные и слабые стороны;
- Составление отчета, интерпретация информации. Выработка рекомендаций.
Выявлено, что продажи в компании отсутствуют, но есть хорошая система обслуживания входящего потока клиентов. Сформулировано более 50-ти рекомендаций по построению работы отделов обслуживания и продаж, мотивации персонала, внедрения проектной деятельности и т.д. В настоящее время рекомендации находятся в работе у клиента.
Создание отдела продаж
Задача клиента: нанять сотрудников в отдел продаж, прописать мотивацию и начать работу по продаже продукта на рынке
Что сделано:
Результат: К работе приступил РОП и необходимое количество менеджеров. Отдел продаж работает в соответствии с поаставленными планами продаж и сформированной системой мотивации.
Что сделано:
- Создан бюджет преполагаемых доходов и расходов;
- Определен объем продаж при котором бизнес будет прибыльным в первый год работы;
- Определен % от доходов, который можно отправить на систему мотивации продавцов;
- Составлена система мотивации РОПа и менеджеров;
- Определен объем и глубина инвестиций в отдел продаж;
- Подготовлены карты должности РОПа и менеджера;
- Сформулирована вакансия РОПа и менеджера;
- Проведены собеседования с кандидатами на должность РОПа и менеджера;
- Проведены переговоры по условиям работы с отобранными кандидатами;
Результат: К работе приступил РОП и необходимое количество менеджеров. Отдел продаж работает в соответствии с поаставленными планами продаж и сформированной системой мотивации.
Создание франшизы
Задача клиента: расширить бизнес за счет упаковки и продажи франшизы.
Что сделано:
Результат:
Вместе поняли, что этот проект будет для клиента не выгодным. Чтобы были продажи, продукт должен быть с низкой рентабельностью, а клиенту не нужна работа ради работы. Гораздо выгоднее будет открыть собственные филиалы в двух регионах, где высокий спрос на продукцию клиента.
! Экспертиза помогла клиенту не увязнуть в ненужных инвестициях, понять механику продукта и выбрать верное управленческое решение.
Что сделано:
- Проведен анализ подобных продуктов;
- Сформулировано нескольких гипотез (сильные стороны, условия продажи, цена, каналы продаж, мотивации продавцов и др.);
- Проведены расчеты рентабельности проекта;
Результат:
Вместе поняли, что этот проект будет для клиента не выгодным. Чтобы были продажи, продукт должен быть с низкой рентабельностью, а клиенту не нужна работа ради работы. Гораздо выгоднее будет открыть собственные филиалы в двух регионах, где высокий спрос на продукцию клиента.
! Экспертиза помогла клиенту не увязнуть в ненужных инвестициях, понять механику продукта и выбрать верное управленческое решение.
Выход из операционки, передача бизнеса исполнительному директору и переезд собственника с семьей в другой город
Задача клиента: это не была задача из серии "Хочу переехать в Москву и выйти из операционки". Запрос был такой: "Хочу увеличить прибыль, выручку. Что делать?"
Что сделано:
Что сделано:
- Систематизировали всё что есть, посмотрели на это со стороны, поняли какие есть точки роста и что мешает. Внедрили управленческий учет и отчетность подразделений. Выстроили систему контроля план-факт.
- Проанализировали каждый канал продаж. Рассчитали рентабельность подразделений. Определили для каждого ключевые показатели. Внедрили систему отчетности руководителей подразделений.
- Проанализировали работу маркетинга, выдвинули гипотезы. Протестировали. Масштабировали те, что работают. Подобрали подрядчиков.
- Поработали с персоналом. Разработали систему мотивации, которая соответствует задачам бизнеса, наняли РОПа на оптовое подразделение.
- Провели исследование "Тайный покупатель" для розничного подразделения. По итогам исследования провели дополнительную работу с людьми.
- Наладили культуру проведения планерок и совещаний. Разработать технологию для роста бизнеса - это половина успеха, вторая составляющая - поставить это на рельсы и сделать так, чтобы персонал начал работать по-новому.
- Системный бизнес.
- Исполнительный директор и топ-менеджеры знают что нужно делать и каких показателей от них ожидают.
- Персонал мотивирован и выполняет планы.
- Собственник не занимается тушением пожаров, а работает над стратегией бизнеса и его развитием.
Какая должна быть структура отдела продаж? Однозначного ответа нет и не будет. Кейс о смешанной структуре отдела продаж
Ситуация: российская производственная компания. Линейка продукции состояла из 3 марок (в разных ценовых сегментах). В отделе продаж работал только 1 продавец, который хаотично набрал базу клиентов и не хотел заниматься привлечением новых. Продажи застопорились, и увеличение отгрузки остановилось. Руководителя эта ситуация не устраивала. Собственник хотел заниматься продажами по всей России и не только.
Что сделано:
За 5 недель сформировали смешанный отдел продаж, который вышел на следующие показатели:
Что сделано:
- Сделали продавца «сервисником», закрепили за ним его клиентов на обслуживание и, главное, поставили задачу на увеличении среднего чека.
- Наняли РОПа и 4 новых продавцов.
- Между тремя продавцами распределили федеральные округа. За одним сотрудником закрепили задачу по работе с vip-клиентами (крупными интернет-магазинами).
За 5 недель сформировали смешанный отдел продаж, который вышел на следующие показатели:
- 1 «сервисник»: сфокусировался на поддержке продажи у текущих клиентов и смог увеличить средний чек на 17%.
- 3 продавца по федеральным округам за 2 месяца совершили засев рынка (отправили более 100 тестов новым клиентам), и на третий месяц совершили продажи на 800 тыс. рублей.
- 1 продавец по vip-клиентам за 2 месяца заключил договоры с 2 крупными интернет-магазинами.
Тут подкрутили, там подшаманили — и получили +35% к выручке. Кейс о том как за 6 месяцев поставила бизнес клиента на обновлённые рельсы.
Собственник российской компании по продаже оборудования и комплектующих для спецэффектов хотел увеличить выручку (бизнес стоял на месте), получить конкретные шаги для роста компании и выхода на новый уровень. Работали 6 месяцев. Что увидели и сделали:
Цифры.
В компании многое считали и фиксировали, но не знали как эту информацию интерпретировать и превращать в управленческие решения. Кроме того, не наблюдали динамику — ни по каналам продаж, ни по товарам. Продавали стихийно. Мы это поправили.
Клиенты.
В компании отлично знали свою целевую аудиторию, но не использовали эти знания для выделения сегментов и разделения по каналам продаж. После разделения начался рост. Нашли и обзвонили «потеряшек», получили продажи продажи.
Продукты.
В компании образовалась широкая матрица продуктов, но её никто не анализировал. Много денег зависло в товаре. После анализа, неликвид отправился в распродажу, а на некоторые товары повысили цены.
Персонал.
Провели исследование "тайный покупател" — у компании прекрасные менеджеры. Им нужно было немного помочь. Проанализировали систему мотивации, сравнили с конкурентами, добавили визуализации, чтобы менеджеры видели свою динамику по продажам и доходам. Стали выдавать менеджерам конкретные задачи в работу и контролировать выполнение.
Маркетинг.
Проанализировали маркетинговые активности и стали отслеживать эффективность вложенных усилий и денег в маркетинг, чтобы понять какой канал продвижения масштабировать.
Результат.
В первой половине года бизнес был на уровне прошлого года, роста не было. После старта совместной работы, за второе полугодие мы добились роста выручки по году на 35%. На следующий год заложили рост на 25%.
Цифры.
В компании многое считали и фиксировали, но не знали как эту информацию интерпретировать и превращать в управленческие решения. Кроме того, не наблюдали динамику — ни по каналам продаж, ни по товарам. Продавали стихийно. Мы это поправили.
Клиенты.
В компании отлично знали свою целевую аудиторию, но не использовали эти знания для выделения сегментов и разделения по каналам продаж. После разделения начался рост. Нашли и обзвонили «потеряшек», получили продажи продажи.
Продукты.
В компании образовалась широкая матрица продуктов, но её никто не анализировал. Много денег зависло в товаре. После анализа, неликвид отправился в распродажу, а на некоторые товары повысили цены.
Персонал.
Провели исследование "тайный покупател" — у компании прекрасные менеджеры. Им нужно было немного помочь. Проанализировали систему мотивации, сравнили с конкурентами, добавили визуализации, чтобы менеджеры видели свою динамику по продажам и доходам. Стали выдавать менеджерам конкретные задачи в работу и контролировать выполнение.
Маркетинг.
Проанализировали маркетинговые активности и стали отслеживать эффективность вложенных усилий и денег в маркетинг, чтобы понять какой канал продвижения масштабировать.
Результат.
В первой половине года бизнес был на уровне прошлого года, роста не было. После старта совместной работы, за второе полугодие мы добились роста выручки по году на 35%. На следующий год заложили рост на 25%.
Отзывы клиентов
- КристинаКомпания по производству и продаже материалов для мастеров ногтевого сервисаЯ, конечно, в шоке от того что мы сделали за год. Когда я читала отчет о проделанной работе за все время, так и хотелось восторженно охать. Как много сделано и внедрено! Наконец-то у нас появился порядок. Порядок в таблицах, отчетах, планах и т.д. Большая работа по созданию всего с нуля!
Так же, главное - это комфортное общение, советы. Всегда направят нас мягко в нужное русло. Очень рада, что встретила профессионала и хорошего человека на своем пути! - ОльгаКомпания по производству и продаже мебелиХочу выразить огромную благодарность за ваш вклад в развитие нашего бизнеса!
Всего за три месяца мы составили под вашим руководством годовой бюджет компании, внедрили помесячное планирование, возобновили планерки, провели аудит продавцов, изменили структуру отдела продаж и систему мотивации менеджеров.
Вы задали нам направление и темп. Дали возможность взглянуть на общие цифры бизнеса и навести порядок. Спасибо, продолжаем работу. - ДенисТипографияЭксперты помогают нам в следующих вопросах:
- Бюджетирование, постановка планов продаж и контроль их исполнения;
- Анализ клиентской базы, выработка гипотез по работе с клиентами и проверка этих гипотез;
- Анализ рынка и конкурентов;
- Сравнительный анализ уровня продаж по годам, поиск точек роста компании и сотрудников;
- Создание мотивации персонала;
- Управление продажами и персоналом;
- Поиск и найм персонала, адаптация новых сотрудников;
Благодарим за качественную работу.
Консультация - бесплатно
Заполните заявку на бесплатную консультацию. Вы опишите свою ситуацию, я сделаю предложение. Консультация проводится онлайн, если мы в разных городах.
Нажимая на кнопку, вы даете согласие на обработку персональных данных и соглашаетесь c политикой конфиденциальности
+7 917 107 50 40
nadyas75@mail.ru
nadyas75@mail.ru
